“跟小安学管理”系列

       通过对经理人角色和核心职责的梳理，围绕经理人领导团队和驱动业务的核心要务，提供实用、有效的领导力技能学习与训练，巩固认知、强化能力，为职业经理人带领团队实现业务目标夯实基础。

       以课程《做成功管理者》作为总纲，厘清经理人的角色，以简明扼要的形式构建和呈现管理者思维模式。《目标设定》、《反馈技巧》和《高绩效发展辅导》对应目标与绩效管理这一重要话题，展示核心理念和有效行为；《发展团队能力》和《职业发展对话》则关注支持团队成员能力发展和职业发展的领导力行为。6门课程支持对“领导团队，驱动业务”这一经理人核心要务的系统性学习。

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1.《做成功的管理者》
2.《绩效发展之目标设定》
3.《绩效发展之反馈技巧》
4.《高绩效发展辅导》
5.《发展团队能力》
6.《职业发展对话》

下页介绍：“新医药代表销售技巧”系列概览

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“新医药代表销售技巧”系列

       通过对新代表销售技巧培训后的跟进，提供巩固、强化和训练的机会，使新代表在今后的工作中可以更自信运用所学的知识和技巧，提升学术代表的专业形象。

       3个课程分别以《接近你的客户》、《发展你的客户》和《完善你的客户》对应接触期、发展期、稳定期的客户特点作为主线，梳理这3类客户的行为特征，结合销售技巧的课程，层层推进，进一步加深对客户的理解和灵活的运用所学技巧。

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1.《接近你的客户》
2.《发展你的客户》
3.《完善你的客户》

下页介绍：“跟小安学管理”系列之 “做成功管理者” 课程大纲

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跟小安学管理——做成功管理者

      

       本模块专门为领导团队、需要有效融合领导和管理实践的经理人设计。通过本模块的学习，学员将系统了解经理人的角色和有效思维模式，理解和掌握如何从领导团队的基本规律出发，分析任务和挑战，有效地规划自己的领导行为，带领和激励下属，达成促进团队绩效不断提高之目的。

课程内容

情境：公司邀请国外专家来中国举办学术活动，小安需要安排下属负责协调和组织，他结合成功经验，从经理人思维模式出发，妥善分析任务，做出了有效安排；

• 从个人管理者向经理人角色转变的关键是掌握经理人的思维模式；

• 经理人思维模式的三要素：1）关注和发展下属能力；2）激励下属意愿和主动性；3）完善团队管理机制；

• 互动流程包括：1）开始讨论：说明讨论的目的、意义；2）澄清任务：分享任务目的与意图，分享任务内容、信息，了解可能的困难与顾虑；3）发展方案：讨论可能的建议与想法、所需资源与支持；4）达成共识：明确具体行动步骤、进展衡量方式，明确时间表；

课程基本信息

• 课件时长：15分钟

• 课程试题：（共8题）
  其中： 选择题（多选）：5
  拖放题：3

• 知识点：经理人思维模式
  互动流程

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下页介绍：“跟小安学管理”系列之 “绩效发展之目标设定” 课程大纲

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跟小安学管理——绩效发展之目标设定

       本模块专门为领导团队、需要通过目标管理确保有效执行和达成结果的经理人设计。通过本模块的学习，学员将了解如何通过不同层级的战略、目标的分享，引领下属实现价值；理解和掌握在公司绩效管理平台支持下，有效设定目标的方法，进一步落实和保证计划的执行与目标的达成。

课程内容

情境：年初，销售经理小安与下属丹丹共同设定新一年的年度目标，明确了对业务有重要影响的关键领域，设定清晰的目标以确保执行；有效激发丹丹的责任感和热情，为激发潜力奠定了基础。

• 设定绩效目标的目的是帮助下属：1）了解应该做什么（What）；2）知道该怎么做（How）；3）激发强烈的意愿去做（Engagement）；

• 分享和澄清公司战略目标、部门目标、团队目标是设定个人目标的基础；

• 目标设定的SMART原则——S：具体的；M：可衡量的；A：可实现的；R：与核心关注领域直接相关；T：时间性的；

课程基本信息

• 课程时长：13分钟

• 课程试题：共4题
  选择题（多选）：2
  连线题：2

• 知识点：
  设定年度目标的目的
  SMART原则

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下页介绍：“跟小安学管理”系列之 “绩效发展之反馈技巧” 课程大纲

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跟小安学管理——绩效发展之反馈技巧

       本模块专门为领导团队、需要通过绩效反馈促进下属绩效提高的经理人设计。通过本模块的学习，学员将了解绩效对话的基本原则，理解和掌握如何基于事实有效地进行绩效反馈，支持和引导下属明确待发展领域的核心技能，以达成促进团队绩效不断提高之目的。

课程内容

情境：年底，销售经理小安与下属丹丹进行绩效对话，小安遵循绩效对话原则，基于事实给予有效和深入的反馈，帮助她树立开放、积极的心态，激发责任感以不断追求卓越。

• 绩效对话四原则：1）全面: 同时关注待发展领域和优势领域；2）客观：基于事实而非主观判断进行评估；3）具体：提出清晰具体的观点和建议；4）有益：反馈和建议应完成未来工作和发展有益；
  

• 绩效对话Guide模式： 1）G收集绩效事实；2）U理解目标及达成的方式；3）I明确优势和待发展领域；4）D思考如何改善的建议；5）E聆听要澄清的事实或可能的问题；

• SBIR反馈法：1）S说明具体情境；2）B说明当时的角色和行为；3）I说明造成的影响；4）R询问促进思考；

课程基本信息

• 课程时长：15分钟

• 课程试题：共9题
  选择题（多选）：4
  拖放题：5

• 知识点：
  绩效对话四原则
  绩效对话Guide模式
  SBIR反馈法

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下页介绍：“跟小安学管理”系列之 “高绩效发展辅导” 课程大纲

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跟小安学管理——高绩效发展辅导

       本模块专门为领导团队、需要通过教练辅导有效促进下属提高能力、激发动力的经理人设计。通过本模块的学习，学员将了解教练的定位与心态，理解和掌握结构化的教练辅导谈话技巧，助力提高下属觉察力、激励责任意识和提升自信心，以激发下属潜能，追求卓越。

课程内容

情境：销售经理小安与下属丹丹确定了她的待发展领域之后，立足教练辅导的关键思维模式，运用教练辅导对话技术，有效地激励丹丹主动采取改善措施、提高能力。

• 教练辅导“三阶梯”：提升觉察力、激励意愿、提升自信；

• 激发思考的有效提问：以开放式问题促进被提问者全面思考，提问“什么”来促进被提问者关注具体事实；

• 积极聆听的有效行为：1）记录对方的话述；2）用自己的话重复对方的话述；

• GAPS辅导对话模式：G设定目标/期望的结果，A评估取得的进展，P与被辅导者制订计划，S 支持被辅导者的努力

课程基本信息

• 课程时长：15分钟

• 课程试题：共7题
  选择题（单选）：2
  选择题（多选）：1
  拖放题：4

• 知识点：
  激发思考的有效提问技巧
  有效聆听小技巧
  GAPS辅导对话模式
  辅导对话中的话述技巧

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下页介绍：“跟小安学管理”系列之 “发展团队能力” 课程大纲

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跟小安学管理——发展团队能力

       本模块专门为领导团队、需要促进团队成员不断提高能力的经理人设计。通过本模块的学习，学员将了解促进团队能力发展的有效手段和工具，理解和掌握如何充分结合业务和团队发展需要，调动员工热情与积极性，规划、驱动自身能力发展。

课程内容

情境：销售经理小安通过与下属晓华的有效对话，激励他针对其在工作中暴露出的能力待发展领域，以及能力优势领域，制订发展计划，并确保有效执行。

• 基本认识：待发展领域 = 提高的机会，发展计划 ≠ 绩效目标，能力发展 ≠ 补短板

• 制订能力发展计划三步法：1）以应用落地并对业务产生积极影响为目的，共同确定一项能力优势领域和一项能力待发展领域；2）制定SMART的计划发展能力待发展领域；3）明确跟踪进展和评价结果的方法；

• 待发扬/发展的能力应同时满足个人发展、团队和组织业务发展的需要，并有在实践中应用落地的具体机会；

• 制订发展计划时基于3Es学习方法论和应用机会参考清单，系统采用多样的发展手段；

课程基本信息

• 课程时长：15分钟

• 课程试题：共4题
  选择题（多选）：1
  拖放题：3

• 知识点：
  能力发展计划三步法
  3E学习方法参考清单
  应用机会参考清单
  能力发展计划表（样表）

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下页介绍：“跟小安学管理”系列之 “职业发展对话” 课程大纲

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跟小安学管理——职业发展对话

       本模块专门为需要支持和引导下属进行职业发展谈话，制订职业发展计划，并进一步支持其有效实施的经理人设计。通过本模块的学习，学员将了解支持和引导职业发展的原则、流程、资源和工具；理解和掌握通过职业发展谈话激励员工主动规划和驱动自身职业发展的有效技能。

课程内容

情境：在理解掌握了职业发展对话谈话的原则、流程和方法后，原本对进行职业发展谈话缺乏信心的经理小安与下属丹丹通过对话确定了她的职业发展方向，有效激发了丹丹对驱动自身职业发展的责任感和热情。

• 职业发展谈话的目的：激励员工关注并主动驱动发展，综合考虑短期和长期职业发展目标，并将个人兴趣与公司的发展需求协调一致；

• 谈话前的准备：1）当前角色中的能力优势和待发展领域；2）工作中能激发激情的因素；3）短期职业发展目标；4）长期职业发展期望；

• 职业发展谈话5步法：1）准备谈话；2）分享与反馈、建议；3）讨论职业发展方向和路径（横+纵），设定目标；4）分析现状、明确发展机会；5）设定计划；

课程基本信息

• 课程时长：14分钟

• 课程试题：共2题
  选择题（多选）：1
  拖放题：1

• 知识点：
  职业发展谈话的目的
  制订职业发展计划的原则
  结构化的职业发展谈话

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下页介绍：“新医药代表销售技巧”系列之 “接近你的客户” 课程大纲

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新医药代表销售技巧——接近你的客户

        课程设计主要围绕新代表如何接近客户来展开，让新代表了解客户喜欢的代表的行为特征，为进一步拜访做好充分的准备，成为一个受医生欢迎的学术代表。
分析接触期客户需求和心理，学习接近客户的方法，从而提高拜访效率，体现学术代表的专业性。

课程内容

• 接触期的客户特点，分别是不知道、知道和感兴趣

• 医生发展期时最关心 "HI-TEC"：怎么用、适应症/用于哪些病人、预期的麻烦/副作用、其他医院/医生的使用经验、价格

• 每次拜访都应设立目标，通常应该遵循"SMART"原则：明确的、可衡量的、可实现的、相关的、有时限的

• 医生喜欢的代表和不喜欢的代表有哪些不同

• 医生处方的演变和发展过程分为哪三个阶段？

• 最有效地获得医生接见的方法

• 提高专业形象有效获得医生接见的可行性措施

课程基本信息

• 课件时长：20分钟

• 课程试题：（共20题）
  其中： 选择题（多选）：5
  填空题：5
  拖放题：3
  判断题：10
  实践题：1

• 标分准标： 80分合格 

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下页介绍：“新医药代表销售技巧”系列之 “发展你的客户” 课程大纲

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新医药代表销售技巧——发展你的客户

       通过回顾和分析客户信息及资料，制定拜访目标做好访前计划，使工作更有效，课程围绕发展期客户的需求，了解客户的观念和心理，学习销售技巧的8个步骤的具体行为，以拜访王医生作为主线，突出产品介绍和利益解决临床治疗的体现拜访8个步骤的整个过程。

课程内容

• 发展期的客户特点，分别是试用、保守和二线

• 医生发展期时最关心"SPACED"，包括安全性；临床表现；外观、口碑评价；方便性；经济性以及疗效的持久性

• 医生需要不只是了解药物的特性，更重要的是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在

• 访前准备时使用何时？为什么？如何？这3个问题来准备会更有效

• 跟小钟一起拜访了王医生，进一步熟悉了销售环的8个步骤

• 使用单页的注意事项

课程基本信息

• 课程时长：30分钟

• 课程试题：共25题（除实践题）
  选择题（多选）：1
  填空题：0
  拖放题：2
  判断题：22
  实践题：1

• 评分标准：80分合格

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下页介绍：“新医药代表销售技巧”系列之 “完善你的客户” 课程大纲

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新医药代表销售技巧——完善你的客户

       本课件围绕，稳定期客户销售技巧8个步骤，重点突出传递关键信息及有关药品的临床报告和证明文献的使用的方法；侧重于观察客户的肢体肢体语言、探寻客户的需求，学习探寻的方法和技巧，聆听客户的心声，并为客户提供解决临床问题的方案，体现以客户为中心的销售模式，进一步提高学术代表的专业化水平。

课程内容

• 稳定期的客户特点：分别是首选和扩大

• 如何向稳定期客户传递关键信息，也称为CSM :Core Selling Message可以包括所讨论的产品 、目标患者、明显的关键信息、产品特性、产品益处、支持材料/资源

• 向客户介绍信息时的SER 原则（简练 (Simplify)、强调 (Emphasize) 和重复 (Repeat)）

• 强化了传递关键信息及有关药品的临床报告和证明文献的使用的方法

• 侧重于观察客户的肢体肢体语言、探寻客户的需求，学习探寻的方法和技巧

• 借鉴中医的"望闻问切"了解客户需求

• 通过一些案例和小钟一起完善了和客户的互动关系

课程基本信息

• 课程时长：1正片时长约55分钟(第一部分 23分钟 第二部分 27分钟 总结5分钟)

• 课程试题：共20题
  选择题（单选）：1
  判断题：16
  情景判题：2
  拖放题：1
  实战题：角色演练（下载销售技巧演练评分标准表）

• 知识点：80分合格

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